Venerdì 19 settembre si è svolto a Milano il Sales Forum 2025, l’evento di riferimento per chi desidera innovare le proprie strategie commerciali attraverso neuroscienze, best practice e nuovi modelli di vendita. Organizzato da ROI Group, il Forum si è tenuto presso l’UnaHotels Expo Fiera di Pero (Milano) e ha visto la partecipazione di tre fra i più autorevoli speaker internazionali e italiani del mondo sales e business development.
La giornata si è aperta con l’intervento di David Hoffeld, CEO e Chief Sales Trainer di Hoffeld Group, tra i massimi esperti internazionali nell’applicazione delle neuroscienze alle vendite e autore del bestseller “The Science of Selling”, che ha illustrato come la scienza possa migliorare le performance di vendita, sottolineando che il ruolo dei venditori oggi è guidare e aiutare i clienti lungo tutto il processo di acquisto, rimuovendo l’incertezza che è alla base della resistenza al cambiamento. Per superare questa barriera, è fondamentale accompagnare il cliente nel processo decisionale centrale, ponendo domande mirate che lo aiutino a valutare il valore della proposta e lo portino a prendere una serie di piccoli impegni progressivi, facilitando una decisione finale più sicura e consapevole. “Vendere è qualcosa che si fa con gli altri e per gli altri, non agli altri”, ha affermato, invitando i professionisti a comprendere a fondo come le persone prendono decisioni. Hoffeld ha poi illustrato come le neuroscienze possano essere applicate per servire meglio clienti e prospect: attraverso le “euristiche”, ovvero le scorciatoie mentali che influenzano le scelte, spesso in modo irrazionale, è possibile generare un coinvolgimento reale dei clienti e dunque aumentare le probabilità di vendita.
“In un mercato in continua e rapida evoluzione, vendere sta diventando sempre più complesso. Per restare competitivi serve una visione strategica, la capacità di integrare nuove competenze e tecnologie, l’abilità di instaurare fiducia nel buyer e sviluppare una metodologia innovativa fondata sui dati. Per questo motivo abbiamo organizzato il Sales Forum: una giornata pensata per offrire a manager, dirigenti e imprenditori italiani un confronto diretto con i massimi esperti al mondo sui temi delle vendite”, commenta Marcello Mancini, Presidente e CEO di ROI Group.
Nel pomeriggio, Paola Caiozzo, docente presso SDA Bocconi School of Management, CORE Faculty di Leadership e Organization Behaviour e co-fondatrice del Commercial Excellence Lab, ha tracciato un quadro chiaro dell’evoluzione delle vendite, sottolineando come il ruolo del venditore sia diventato sempre più strategico e centrale nelle organizzazioni. In un mercato in cui la quantità di informazioni disponibili su prodotti e servizi è in costante aumento e la competizione – sia tradizionale sia digitale – si fa sempre più intensa, i clienti si aspettano più relazione e cura da parte delle aziende. Per questo, secondo Caiozzo, puntare alla “commercial excellence” rappresenta oggi la vera chiave per distinguersi: adottare un approccio omnichannel per rispondere ai nuovi comportamenti di acquisto, ottimizzare l’integrazione tra le diverse funzioni aziendali, attrarre e sviluppare talenti commerciali, e ripensare sistemi di performance e incentivazione per motivare i team. Infine, in un contesto di digitalizzazione dell’area commerciale, comunicare con chiarezza e in modo efficace le integrazioni tecnologiche ai propri team affinché possano comprenderne i benefici per il proprio lavoro quotidiano può fare la differenza anche nei processi commerciali.
L’ultima sessione della giornata ha visto protagonista Mark Hunter, consulente e sales trainer tra i cinquanta massimi esperti mondiali di vendite, specializzato in strategie di vendita ad alto profitto, fondatore della società The Sales Hunter che forma migliaia di aziende e venditori a livello globale e autore di bestseller, tra cui High-Profit Prospecting e High Profit Selling.
Hunter nel suo intervento ha invitato i professionisti a concentrarsi sulla comunicazione del valore e sulla corrispondenza tra i benefici offerti dal prodotto e i bisogni specifici di chi acquista. “La fiducia è la valuta del business”: per costruirla, è necessario ascoltare il cliente, porre domande specifiche e stimolare una conversazione e un confronto. Questo passaggio è fondamentale nel processo di definizione del profilo del cliente ideale, perché maggiore è la chiarezza su di esso, più alto sarà il valore che si può offrire. L’obiettivo è comprendere a fondo le necessità del cliente prima di affrontare tematiche di prezzo e trasformare ogni incremento economico in un aumento di valore percepito. L’equazione di valore per i venditori è data dalla comprensione dei bisogni del cliente e delle tempistiche con le quali quest’ultimo prende una decisione di acquisto unita alla creazione di una relazione basata sulla fiducia.
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